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    销售四类分析


        销售大概分四类(题目没有错,详见下文):关系型、疯狗型、专家型、沉默型。其中沉默型销售是最容易在面试时被误杀的销售。基本特点是话少,不合群。优点是专注,善于分析客户偏好,容易让客户产生安全感。四种销售类型中,关系型和沉默型是最出TopSales的。其他两种反而一般。   

        疯狗型销售又叫热血型。典型代表特征是话多,貌似爽快。优点是自来熟,敢说会说,会想尽一切办法接近客户,俗称扑客户。重点缺陷是:话多听少,分析能力弱,往往在没用的客户身上花心思,精力旺盛但可能用力过猛,短跑选手状态起伏大,业绩长年起伏不定。爱拍胸脯但难以兑现,让客户感觉不靠谱。    

        专家型销售又叫大师型。典型特征是话慢带眼睛 ,对产品细节,市场对比信息无比了解,说话时置地有声不容质疑,语速通常较慢。优点是靠谱,能够根据客户需求提供非常合理的方案。缺点是销售特质变弱,感性成分不足,客户关系停留在表面的咨询关系。这种人最适合做售前,做销售容易死钻牛角尖。    

        沉默型销售:最惨的销售。特点是表达并不出众,面试时很难看出销售特质,安静不合群,在销售团队中是“角落的一个”。优势:专注而用心,快速准确的把握痛点进行销售切入,敢报大方案大价钱,大单型销售。项目执行缜密用心,不轻易委托他人。缺点:慢热,对身边事关心甚少,团队关系一般难以激励。   

         最后一种是关系型。典型特征是招人喜欢,唱歌时大家都想召唤的人。优点是高情商,对客户好恶,企业内部关系极其清楚,短时间能够快速和客户建立亲密和信任关系,并将关系深入至私人而非公事层面。缺点亦明显:容易歪门邪道,钱权交易,和客户私交甚深对企业控制客户不利。是企业又爱又恨的销售类型。

     

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